近年来，国内众多阀门制造商纷纷选择在东南亚地区设立生产基地，这一趋势已屡见不鲜。其中，印度尼西亚也被视为极具潜力的投资目的地之一。然而，除了地理优势外，作为东南亚人口最多、全球人口排名第四的国家，印尼更值得关注的是其庞大的项目规模、丰富的项目类型以及多样化的项目需求。
本期，我们有幸邀请到长期深耕印尼及欧洲市场的资深行业专家Suriyanti Puspadewi女士，她结合当前的政策环境与市场形势，与我们分享了印尼市场所蕴含的机遇与挑战。
作者：王虹
您认为印度尼西亚市场的潜力如何？
首先我想说的是，印度尼西亚毫无疑问是个大国，尤其是从人口角度而言，全国大约有2.8亿人。说起工业项目，我认为印度尼西亚应该排在东南亚的前三位。这里的发展很快，不少行业都很兴旺，比如石油和天然气、石油化工和能源等。所有这些行业都在快速发展，因此对设备就有巨大的需求，其中就包括各种阀门、泵、管道、换热器，和工厂常用的其它重要设备。
如果要问市场的具体规模，应该说真的非常可观，值得制造商来这里设点经营，以便更好地把握住市场机遇。面对来自各行各业的终端用户，可以提供的产品自然也多种多样，而且还涉及不同的工况和具体用途。因此这是一个很重要的市场。
您认为从市场体量的角度看，印度尼西亚各个行业市场的增速应该如何排名？
石油和天然气无疑是最大的市场，因为它要满足庞大人口的各种日常需求——这可是没有变数的刚需——而加里曼丹正好有丰富的石油和天然气资源。紧随其后的是石油化工行业。此外，能源行业，包括新能源在内，也是购买力很强的重要市场。化肥产业的前景值得看好，只是目前尚未引起注意，但其发展潜力不可小觑。除此以外，水务、水处理和污水处理等产业也都是蓄势待发，因此值得关注。
印度尼西亚的油气行业有什么典型特征？尤其是和其它东南亚国家相比？
在我看来，印度尼西亚油气行业的规模非常突出。仅加里曼丹群岛就有丰富的储量，几乎每座岛屿都分布着石油和天然气资源。如此广泛的资源分布，足以支撑行业的庞大规模和高速发展。
请介绍一下印度尼西亚的“国产化比例”政策。
请介绍一下印度尼西亚的“国产化比例”政策。印度尼西亚“国产化比例”政策的宗旨是降低对进口产品的依赖，培养本土产品，从而稳定和发展经济。尽管拥有丰富的自然资源，但本土制造业的实力有限。各行各业都高度依赖中国等外国供应商。以球阀为例，目前只有一家具备资质的本土制造商，产品主要供应本国市场。
为解决这一问题，政府鼓励本土企业和外国供应商合作，学习他们的技术和生产工艺。通过这种方式，既能节省成本，也拉动了本地经济。然而最大的问题是，国内的制造商都没有掌握从设计到成品的完整过程。目前大多数本土制造商关注的仅仅是总装或表面处理等环节。
针对这个缺陷，政府提出了“国产化比例”政策，强制要求项目采用一定比例的本土产品。这一政策的目标是刺激本土制造商提升设计水平和生产能力，例如铸造等。从而使他们有足够实力参与竞争，并且降低对进口产品的依赖。
上述政策推动了外国厂家和印尼本土企业的合作，这对于外国厂家而言也是重大利好：
• 市场准入：和本土企业合作，使产品符合“国产化比例”政策，从而顺利进入这一不断增长的市场，扩大用户群体并提升销售额。
• 成本效益：本土化合作能降低运输/物流成本，充分利用劳动力和基础设施成本较低的优势，有效提高生产效率。
• 技术转让和创新：密切的合作有利于促进先进技术的共享，推动技术对本地市场的适应，并为共同创新提供有利条件。
• 声誉以及利益相关各方的互信：本土化经营有助于提升企业形象，巩固利益相关各方之间的关系，并且有助于长期可持续发展。
• 分散风险：采用一定比例的本土产品有助于缓解地缘政治问题对业务的冲击，缓和贸易争端，避免供应链受到干扰。
• 政府的激励政策：税收减免、补助，监管流程的简化，这些举措使得 “国产化率”政策对投资的吸引力更大。外国企业带来了我们建设工厂和生产设施所需的专业技术，并且针对各种工艺环节——比如铸造、表面处理和涂装等——和本土企业共同承担责任。这样的合作能提高本地的生产能力，缩短交期。值得一提的是，针对石油和天然气行业，政府严格规定项目设施国产化率至少要达到35%。当然，有些产品目前较难找到本土供应商，仍然需要进口。
有些情况下，终端用户选择直接从以中国为主的其他国家采购，不采用任何本土产品。这归根结底是终端用户自行作出的决策。如果海外供应商的交期有足够吸引力，能够满足用户紧迫的进度要求，用户就有可能将国产化率政策放在一边，独立作出采购决定。如果是工程总承包项目（EPC项目），尤其是在终端用户将项目整体授予工程总承包商的情况下，承包商对所有事项都有决定权，国产化率这一因素变得不那么重要。
为何有些印尼油气企业排斥使用中国产品？这方面有没有什么改变？
印尼油气企业在和中国制造商建立互动的最初阶段，这种排斥现象是很常见的。这往往是因为在早期使用中国产品的过程中一些屡发问题导致的。由此对于油气建设项目，他们会选择将中国产品排除在外。在那个时期，中国的产品价格不高，但问题在于，你收到的可能是正品，也可能是假冒伪劣产品，这很难事先判断。以往的经验表明，和欧洲供应商或制造商相比，当时中国产品在质量上尚有一定差距。
但是随着时光流逝，情况也在发生变化，越来越多的中国制造商赢得了更加广泛市场的信任。这一事实改变了印尼油气行业对中国产品的看法和做法。如今，中国已经成为印尼采购额最高的阀门来源地。印尼终端用户采购的阀门中，约有百分之八十来自中国；百分之五来自美国；百分之十来自欧洲。
尽管局面好转，但需要注意的是，市场仍然没有百分之百地对中国制造商开放。在印尼的油气行业中，目前有一部分上游终端用户没有对中国制造商开放市场。当然了，这只是一部分上游用户，他们并不代表所有的油气项目。在油气行业内，有两个细分领域对产品的要求特别严格，并且始终将中国产品排除在外。
Suriyanti Puspadewi女士简介
Puspadewi女士从学生时代开始钻研工程技术学，拥有深厚的工程技术背景。在学习生涯后期，她学的专业扩展到了汽车工程学，表现出了对技术和机械学的强烈兴趣。后来的荷兰之行改变了她的人生轨迹。她在荷兰学习了经济学、会计、市场营销和公共关系学。这种跨专业的教育背景使她掌握了多种技能，既懂专业技术也有商业头脑。
以父母——两位都是常年搏击商海的企业家——的创业精神为榜样，她年轻时就勤奋学习并熟谙工程技术知识，了解各种机械原理和零部件。对学业和事业的不懈追求，在她的基因中也种下了创业精神的种子。如今的她身兼工程技术背景和商务才华，作为一名经验老到的专业人士，能从容驾驭复杂的技术问题和商业事务。
您认为在印尼市场发展的有效策略有哪些？
想要在印尼市场开创局面，肯定离不开多管齐下的策略，有些因素尤其关键。首先，人脉关系是决定性因素。印尼有很鲜明的本土文化和商业文化，人们非常看重人脉关系和社交圈。和当地合作伙伴、经销商和关键利益相关方建立密切的关系，将有助于打破壁垒，深入了解当地市场，适应各种复杂的监管法规和本土文化氛围。总之，人脉和社交圈有助于外国企业顺利进入本地市场，构建经销渠道，有时甚至可能获得一些优惠待遇。
当然了，产品质量和品牌知名度也是同样的重要。印尼用户也越来越注重产品质量。如果品牌知名度很高，而且符合本土的价值观和喜好，就有很大机会赢得一批忠实用户。市场营销和品牌建设行动——包括线上和线下，可以提升品牌知名度，打造积极的品牌形象。比如可以参加本地的商业展会，利用印尼流行的社交媒体平台进行宣传推广等。
精心制定销售策略也是关键的一步。比如打造一个样板项目就是宣传产品和服务的有效方式，能让潜在客户了解品牌的价值。他们可以实地见证产品的优点，降低感知风险。如果对产品满意，就很有可能签订长期合同，或下一份总括订单。样板项目不仅有助于稳妥地打开业务局面，还能为今后建立互信和长期合作关系打好基础。
销售支持，特别是售后服务，也是关键因素。在一个非常重视客户满意度的市场，如果能提供出色的售后服务，将有助于和竞争对手拉开距离。印尼客户也希望在产品万一遇到问题的时候，能够得到厂家妥善的解决。这涉及到保修承诺、方便易行的退货政策，以及积极响应的客服团队。
技术实力再加上本地经营的工厂或仓库，也是一种优势。技术实力意味着有能力深入分析客户的问题，提供有针对性的解决方案，从而充分展示产品的优点。在本地经营工厂或仓库，意味着能更快交付产品，降低运输成本，体现出深耕本地市场的决心。此外也有利于库存管理，和更快速地响应客户需求。
归根结底，确保客户在万一设备出现问题时，得到妥善的支持，这是赢得客户长期信赖的核心要素。当客户认为某个厂家能够及时、有效地解决自己的问题，那就很有可能继续买他们的产品，甚至将产品推荐给其它潜在客户。
总之上面这些都是要点。构建良好人脉、优质的产品和知名品牌、有效的销售策略、出色的销售支持、技术实力和本地设施，以及全面的售后服务，这些都是在印尼市场获得成功的有效保障。