重视更了解中国阀门用户的习惯与需求

时值德莱赛苏州工厂成立二十周年，您认为品牌在中国市场取得出色表现的原因有哪些？

Christina: 在过去的二十年里，我们扎根中国市场这片沃土，持续茁壮成长。在技术层面，我们积累了深厚的专业知识；在运营领域，我们也取得了显著的进步与成就。这段发展历程使我们与中国市场紧密相连，深刻洞察并把握其独特的需求与脉搏。

我深切地感受到，当我们将生产和服务环节迁移至中国工厂时，所取得的成果往往更加卓越。这很大程度上得益于我们在本土的这一支庞大的专业人才队伍，特别是在技术领域，我们汇聚了众多顶尖的专家。在苏州工厂，我们拥有一大批资深员工，他们凭借丰富的经验和卓越的能力，极大地推动了我们对客户需求的精准满足，并秉承品牌的基因，始终在工作中展现出非凡的创新精神与创造力。

对我们团队而言，持续自我鞭策确保我们的产品和服务始终贴合市场及客户需求，是至关重要的。将更多工程师部署到中国、印度等地，是我们所采取的一项重要举措。这样的布局使我们能够汲取这些地区的创新思维，探索不同于过去20年来传统做法的新方法。因此，我对我们所能取得的一些突破性成就感到兴奋不已。在阀门生命周期管理软件方面，我们取得了长足的进步。该软件能够助力全球各地的客户，及时了解阀门的状态和维护需求，并由当地团队提供支持。

贝克休斯的核心品牌优势为何？

Christina: 我认为，我们最显著的竞争优势之一在于我们拥有极其强大的品牌力量，Consolidated™（康索里德）安全阀，Masoneilan™（梅索尼兰）控制阀这两个备受信赖的品牌，历经时间的考验在行业以及用户心里的影响力无疑是我们最宝贵的财富。此外，我们还积累了深厚的技术底蕴。我们的产品线不仅涵盖了适用于常规服务的阀门，更包括专为严苛工况设计的阀门，成为解决各种复杂问题的领军者，以满足客户的多样化需求——特殊材料、不同标准、高温高压、超低温等等。我们相信只有熟练掌握这些技术，才能保持自身的竞争力和品牌力量。

您如何看待数字化在未来阀门领域竞争中的价值？

Christina: 贝克休斯启动数字化进程是从内部管理和外部服务两个维度并驾齐驱的。在阀门全生命周期管理的核心领域，我们所采取的一项重要举措，即构建一个全方位数字化的框架。这个框架覆盖了从阀门的尺寸确定、精确选型，到其调试安装，直至整个维护周期的每一个环节。为了实现这一目标，我们在工具和ERP系统上投入了大量资源，旨在为我们的客户和渠道合作伙伴提供更加坚实的支持。

与此同时，我们在设备生命周期管理和状态维护领域也深耕已久，可预测并告知操作人员恰当的阀门维护时机，减少不必要的维护工作。鉴于操作人员常面临维护周期判断的挑战，我们认为该领域蕴藏着丰富的数据洞察的机会待发掘。尽管我们意识到阀门行业在这一方面的进展相对缓慢，但我们同样欣喜地看到很多中国客户已经意识到对其阀门进行监测的重要性。特别是对于那些用于最关键应用的阀门，他们更是给予了高度关注，并寻求更多关于智能化维护以及提高其工艺整体可靠性的数据解决方案，这正是我们数字化解决方案的优势之所在。

纵观全球，您认为未来哪些行业和地区市场有更大的发展潜力？

Christina: 以贝克休斯为例，众所周知，我们的核心业务集中在石油和天然气领域，全面覆盖上游、中游及下游环节。其中，石油化工精炼一直是我们的强项。此外，我们还活跃于液化天然气（LNG）、管道运输及海上油气开发等多个领域。当然，电力市场，尤其是传统电力领域，同样构成了我们业务中不可或缺的一环，我们的服务范围包括燃煤火力发电厂、联合循环发电厂，以及最具发展前景的核电领域。对于核电，我们亦将此视为一个重大的市场机遇——核能不仅是一个快速增长的领域，更是一种清洁能源，因此我们将继续作为这一领域的重要参与者，为公司与行业的发展贡献力量。

从地域分布来看，除了中国，中东尤其是沙特阿拉伯也展现出了巨大的增长潜力。沙特阿拉伯正在其基础设施领域进行巨额投资，这无疑将为我们提供一个重要的市场机会。当然，北美作为全球最大的市场，其地位不容忽视。尽管过去一年左右在液化天然气领域遭遇了一定的停滞，但我坚信这一局面将会改变。未来，我们将继续见证对天然气的强劲需求，这不仅对我们有利，也将促进石油化工精炼业务的发展。在新阶段，我们将继续深耕能源领域，推动业务的持续增长。

作为颇具影响力的国际品牌，贝克休斯在全球减碳的背景下采取了哪些措施？

Christina: 令我深感自豪的是，贝克休斯在减少自身碳排放和全球环境影响的道路上，可能是最早设定雄心勃勃目标的企业之一。我们的首席执行官Lorenzo Simonelli五年前便提出了到2030年将我们自身的碳排放量减少50%，并在2050年实现碳中和的目标。到目前为止，我们有望在2030年之前超额完成这些目标。因此，在减少整体碳排放及其对全球影响方面，以及在产品上的努力，我们已经取得了巨大的进展。在贝克休斯，我们成立了一个专门为客户服务的部门——专注于碳减排，为客户开发新技术和新产品，以帮助他们实现自己的碳减排目标。对于整个公司而言，这是一个快速增长的板块，特别是在阀门行业！

能否与我们分享您在阀门领域的从业经历与心得？

徐：我毕业于自动化仪表专业，至今在阀门行业拥有近三十年的从业经验。最早我在设计研究院担任应用工程师，也正是这段经历使得我不仅关注阀门产品本身的设计功能、性能质量等，而更习惯全面考虑阀门产品在实际应用中的整体效果，从产品的易用性，用户体验，兼容性，可维护性等更广阔的视角去审视产品的真实价值和市场需求满足程度。随后基于对市场的敏感度，我开始从事销售方面的工作。在加入德莱赛之前，我的思路会更多停留在怎样拿到更多的新项目，将市场做大，份额做高，但随着这些年全面的管理经验累积，加之一直以来对市场的参与与观察，我深刻体会到销售确实是企业发展中至关重要的一个环节，但它并不是孤立的，而是需要许多配套环节和要素来共同支持和推动，如工厂本土化生产制造，工程能力的培养，供应链的优化，服务团队的建设，公司人才机制的培养，整个公司的文化建设等等，才能够更好地达成我们与客户双方之间的共赢。

尤其，贝克休斯作为国际品牌非常重视中国市场，将服务视为“重中之重”。因此，当国外品牌的服务饱受诟病的时候，我们已经在服务上突破了新的维度，不再局限于传统的检维修，而是从产品的全生命周期视角出发，引入前沿的创新解决方案与监测手段，来有效延长产品的使用寿命、提升运行效率，并助力用户实现成本的有效控制与效益最大化。基于对国内用户需求独特特点的精准把握与深刻理解，贝克休斯希望通过这样的服务模式与用户单位携手共建长期、稳定的合作伙伴关系，创造更为深远和全面的价值。

您如何解读并践行将“服务视为‘重中之重’”这句话？

徐：中国许多代理公司起初更关注项目获取，对后期服务被动。随时间推移，虽逐渐重视服务，但真正质变发生在2018-2019年后，新项目减少，国产阀门品牌建立自己的服务公司并涉足进口品牌服务领域，对我们带来不小的挑战。我与美国总部领导沟通后，组织代理商去美国考察学习，当地服务巨头实实在在的分享与数据让整个团队逐渐意识到服务的重要性，随后代理商开始投入服务领域，包括建立真正的维修车间、招聘更多的服务人员、培养服务理念，甚至获取服务相关的资质认证。这些努力不仅提升了我们的服务质量，更为我们赢得了更多的市场份额和客户信任。因此，在解读并践行这句话上，我们首先非常明确的是服务是我们赢得市场、保持竞争力的关键。通过不断学习和改进，我们成功地将服务理念融入到了公司的每一个环节，并推动了代理商和整个行业的进步。

第二，就服务的问题我们内部也一直在讨论挑战究竟在哪里，得出结论“货期”是重要影响因素之一。因此近年来，我们推出了“ValvFAST阀门解决方案”从模块化设计理念入手，将更多的配件存在当地工厂，实现24小时快速响应甚至交货，减少停车时间和不必要的损失。同时，随着供应链的优化，尤其是本土采购网络的逐步成熟，备件货期提升的同时成本也有显著下降。

第三，也是最值得一提的是我们推出的“阀门全生命周期管理服务VLM（ValveLifecycle Management）”目前国内用户已逐渐接受使用，并从中受益。作为国际品牌，我们更加重视国内客户的需求与感受。也正因为此，我们一直在渠道和用户中大力推广试用这个平台。经验与大数据时代的博弈一直存在，传统上或习惯上，用户依赖于长期积累的经验和直觉来做出决策。然而，在大数据时代，数据驱动的决策逐渐成为一种新的趋势。大数据提供了前所未有的信息量和细节，使得决策可以更加精准和全面。这种转变不仅提高了决策的效率和准确性，还有助于揭示隐藏在大量数据背后的规律和趋势，对阀门整个生命周期的状态做出较准确的判断，帮助用户尽早准备备品备件，提前为大修改造做准备，实现预防性维护，同时避免没有必要的阀门拆解，从而帮用户实现减碳减排的目标。

二十年来，德莱赛机械（苏州）有限公司取得了怎样的成绩？

徐：德莱赛苏州工厂成立于2004年，最初只是一个组装配套厂。2011年随着GE本土化理念的推进，苏州工厂得到了加速发展，2017年随着Christina接任公司CEO后，公司给予中国市场更高的关注与重视，逐渐开始大量投资，扩大苏州工厂的生产范围。如今在苏州工厂，我们的两大百年品牌Consolidated™（康索里德）安全阀与 Masoneilan™（梅索尼兰）控制阀的产品生产达到很高的国产化率，年产量达4万台。在全球统一的质量体系监管下，苏州工厂精益化管理程度更为突出，尤其在数字化方面处于领先位置。未来公司领导层已计划将更核心的一些工程类产品逐步落地苏州工厂，更好地服务于中国用户。

您如何评价品牌近些年来的表现，未来还将为中国市场带来怎样的新价值？

徐：谈及品牌在中国市场的表现，我认为我们在几个维度都较为出众：
1. 广泛的行业参与度：炼油，电力（包括核电），石化，化工，新能源，化肥，煤化工，新材料，油气处理，LNG,造船等。

2. 良好的口碑：贝克休斯最近几年在阀门用量需求极大的石油炼化一体化大项目上收获颇丰，尤其在严苛工况上——调节阀与安全阀产品无论在份额还是用户反馈上都表现优异。

3. 本土化生产：核心产品生产落地苏州工厂，且生产范围不断扩大。

4. 售后服务：售后网络铺设更加宽广，代理商能力不断提高，服务广度与深度持续增加。

关于未来，贝克休斯的两大百年品牌Consolidated™（康索里德）安全阀与Masoneilan™（梅索尼兰）控制阀在行业内一直以“技术领先”而著名，因此在未来的发展过程中“技术创新”仍将是我们的首要着力点，为中国市场带来更多更可靠的技术解决方案。将数字化的产品更加落地，并致力于提升客户的使用满意度、效率以及减少意外发生，是我们未来发展的第二个核心重点。我始终认为，数字化产品的真正价值，在于其能否深入客户的实际运营场景，为客户带来实实在在的效益。因此，我们将全力以赴，致力于将我们的数字化产品打造得更加贴近客户需求，更加实用、高效且可靠。同时，我们也将密切关注客户在使用过程中可能遇到的各种问题，通过智能化的预警系统和及时的售后服务，有效减少意外事件的发生，确保客户能够安心、放心地使用我们的产品。第三则是对如新能源等新行业的拓展，包括配套进行新产品的开发，与新场景的解锁。当然，对服务能力与范围的不断完善也将是我们为客户创造价值的重要手段。最后也是回到我们此次活动的主题之一，我们的苏州工厂将继续深入核心产品的国产化生产，提升供应与服务全球市场的能力。