近年来，美卓将业务重心逐渐转移至MRO领域——服务上，美卓突破传统粗放式的服务模式，细化并形成闭环式检修维护解决方案；产品上，美卓从全球客户反应出发，主推Neles ValvGuard智能安全电磁阀，引发海内外客户兴趣。日前，《阀门世界亚洲》团队再次来到美卓流体控制（上海）有限公司，就其创新的服务模式、产品特性、管理理念及实用案例等话题对相关负责人进行了专访。
作者：王虹
“美卓要做的是客户想做而不能的事情”
Neles ValvGuard VG9000 是最新一代专为紧急切断阀设计的
具有局部行程测试和在线监控的智能产品。
和第一代ValvGuard VG800相比，拥有更大的通气量和其它增强功能，
将局部行程测试提高到一个全新的水平。它替代了传统的电磁阀和限位开关。
“以客户为中心（ Customer Centricity）”是美卓一直秉承的发展理念。据美卓流体控制销售与服务副总裁陈汉平先生介绍，多年来，美卓始终坚持通过各类渠道收集用户反馈、进行年度客户调查、举办研讨会与交流会等……与相关调研机构所做的市场调查不同，美卓对客户进行及时性回访、周期性回访，所获取的信息更加真实、精准、实时地反映了客户在每一个阶段最关键的需要与诉求，这正是美卓进行产品开发与服务模式制定的最主要依据之一。
以目前美卓主推的Neles ValvGuard智能安全电磁阀为例，该产品正是基于全球客户需求反应而开发的。相比之下，产品都是分开的几部分，不仅需要很多配件、装在阀门上显示位置较大，定位器的通气能力和恶劣环境下的工作能力都有差距，因此很难保证统一的高规格安全标准。ValvGuard则将电磁阀和限位开关功能高度集成，减少了用户的外部设备；除此之外，很多工况都需要用到电磁阀加上一个定位器，美卓 ValvGuard的大通气量很有优势，这对安全连锁装置是非常重要的，因为需要在紧急情况下作出快速反应；ValvGuard做部分行程测试的时候能够提供丰富的终端界面，客户可以选择每隔几个月自动做一次测试，也可以手动设置行程范围。它的可靠性和经济性都非常可观。
目前，ValvGuard产品已经广泛应用于很多国家，在用户现场有着可靠表现，甚至开始慢慢由一个产品形成一个完整的解决方案。相比之下，中国业主是在近几年才开始重视“安全”问题，或者说才开始从“安全”的角度思考问题。因此，尽管部分国内用户和设计院仍习惯于用电磁阀作为紧急切断阀的控制，但其本身存在的安全隐患早已是他们一直为之头痛且无从入手的难题。通气量更大、元件更少、故障率更低，还有智能诊断功能的ValvGuard的出现，为业主们解决“顽疾”提供了理想的选择。陈汉平介绍，在国内，壳牌是使用ValvGuard产品最多的用户，到现在已有十年之久，依旧保持安全稳定运行。
“突破粗放型服务，打造一体化智能解决方案”
• 广东省惠州市中海壳牌南海石化120万吨乙烯项目
• 230台ValvGuard 用于ESD阀。其中包括：
– 乙烯裂解装置>100台
– 苯乙烯装置约70台
– 公用系统>20台
– 环氧乙烷装置16台
– 其他
• 自2006年项目正式投产以来，客户反映VALVGUARD运行状态良好
美卓逐渐将业务转移至MRO方向，并不断升级、完善服务内容与手段，突破传统片面的服务模式，逐渐形成一整套智能闭环式服务，覆盖项目跟踪、前期评估与预检、数据分析、问题归类、解决方案、实际操作，再到持续的项目跟踪的循环过程。
参与过项目的人都深有体会，以效率和成本为考量，问题或事故发生后再进行解决绝大多数都是亡羊补牢。据美卓服务执行经理向胜国先生介绍，在客户大修之前，美卓服务团队会提前12-18个月介入，进行大修之前的准备工作，包括前期评估、备件准备、计划制定等。特别值得一提的是，在整个方案的实施尤其是“预防性检测”阶段，美卓有着不可替代的优势。美卓独立开发的智能软件等产品，能够时时对项目的各个环节进行运作数据收集并分析，这是即使安排工作人员在现场监测也很难实现的。智能软件里的数据默认存储25年，我们可以将数据提取出来，看到每个阀门的状态信息，并通过对数据及数据变化的分析给出故障方向，比如说今年读一次、明年读一次，或半年读一次、整年读一次等所呈现数据里面柱状图的变化趋势，不论增长与降低都会反映出一定的问题，例如定位器本身出现问题、气缸是否有串气、阀门是否有卡塞磨损刮伤等。
通过预先检测，我们可以根据问题的严重程度归类划分，并提出相应且有针对性的独立解决方案。例如摩擦力，我们从数据发现去年的摩擦力为20%，今年达到35%，这极有可能是阀门里的摩擦力增大，或滑阀里的东西卡塞了，通过该诊断后生成一个报告，报告会显示哪些阀门要先记档、哪些阀门在最近大修中必须要处理甚至隔离处理，否则会出现重大问题的、哪些放在明年进行“小修”即可——采取不同的大修方案，极大节省了用户的时间和金钱成本。通过价值评估和损失评估，我们还可以生成对应的库存报告，分析现有库存情况，备件补充（买整台阀门还是仅维修部件）、库存有效期、备件升级换代等，对设备库存进行有效更新。
知识经验是美卓服务的基础。美卓深耕行业市场多年，对各领域客户的业务环境、发展动力与所面临的挑战有着深刻的认识与丰富的应对经验，无论交付单项产品，还是全面负责客户的工艺流程，都能够确保帮助客户实现业务绩效的最大化。美卓一直投资于研发，技术人员也一直在增加，每一位员工都身经百战，是其先进技术与强大服务能力的有力保证。
“创新不只在产品，更在于企业的内部管理”
比之其他竞争者，美卓在创新上的实力可圈可点。目前，美卓主推两个产品系列，Neles®和Jamesbury®。其中，Jamesbury®主要产品范围包括软密封开关球阀、蝶阀，作为全球领先的阀门解决方案及服务供应商，产品方案包括控制阀、开关阀和紧急切断阀。Neles®系列产品覆盖比较大，包括了金属阀座球阀、高端的深度设计加工蝶阀、截止阀以及智能定位器、智能安全电磁阀和限位开关等。在市场上均有非常良好的用户反馈，构成了全方位的“美卓智能解决方案”。
谈到发展，陈汉平说：“‘创新’无疑是核心动能。因此目前，‘创新’在全球的每一个国家或行业都受到高度的重视与投入。所谓‘创新’，就是要标新立异，推陈出新。而对于阀门行业来讲，创新绝不仅仅是指开发新产品，更要考虑到内部管理的革新。创新应该分散到每一个小的部门，在公司大方向的基础上，创新包含着很多含义，例如加工提升、运营流程、系统更新等，从成本的角度这些都一定要有所创新。因为MRO跟项目不一样，项目就是去投标，价格占很大因素，而MRO则更多的是客户关系维护要做的到位，从这个角度讲整个公司的服务都要做的到位。如果一个公司一直做传统的方向来生产阀门或者对待客户，那他就会被淘汰。尽管我们的商业模式要努力接近客户的需求，但更要兼顾自身商业发展的有效性。因此，代替短期的盈利目标，企业需要设立长期的创新计划与发展方向。”
如今的美卓，凭借不竭的创新实力，积极地活跃在全球的各个主要市场。美卓的使命就是“让客户的业务大有不同”，并为此竭尽全力。除了传统的优势行业，包括石油、天然气、矿山、造纸等等，美卓的智能产品与服务已经覆盖到了更多的行业领域。未来我们期待美卓为行业与社会的进步创造更多的惊喜！
