作者：薛冠璞
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历史积淀：诞生于意大利的百年阀门企业
1901年的意大利，一间以酿造阀门为业的工厂在布雷西亚城中悄然出现。坐落在米兰与威尼斯之间，布雷西亚是意大利历史悠久的阀门重镇，汇聚了大量阀门制造企业。119年后的今天，经历过百年岁月变迁，这座曾经的老牌阀门企业依然静立在布雷西亚城，只不过它早已发展壮大，甚至在欧洲高端工业阀门领域占有了一席之地。
2018年5月，这个意大利百年企业博诺米集团正式将它的脚步首次迈向广博的中国市场，与亚德逊阀门合资，在深圳成立了由博诺米集团控股的合资子公司：博诺米阀门自动化（深圳）有限公司（以下简称Bonomi China），担任总经理的正是亚德逊阀门的创始人孙兆德先生。孙总告诉我们，事实上布雷西亚与深圳的情缘并非这时候才开启，早在1991年，深圳这座充满机遇的新城就与一万多公里外的布雷西亚建立起了友好城市关系。
1998年就来到深圳打拼，孙兆德进入阀门行业已有20多年，2003年开始他成立了自己的品牌亚德逊阀门，主要经营工业自控阀门。“我很感谢深圳的创业环境，氛围很好而且机遇很多，不问出身和背景。2004年开始接触博诺米这个品牌，现在已经有十多年了。”孙兆德说，与博诺米的合作是从经销商做起，在他悉心经营下这个品牌在中国开始积累了一些客户基础。“意大利那边能看到我们业务的持续增长，他们觉得符合一个正常市场的要求，2014年就开始考虑要在中国成立分公司。过去这10年，博诺米集团跟亚德逊合作非常愉快，相互之间建立了非常深厚的信任，这也是博诺米集团董事会主席最终决定跟我们成立一个全新合资公司的原因。2016年双方正式开始谈合资签协议，我们花费了很多精力才走到今天。” 谈起建立合资子公司的经过，孙兆德这样说道。
博诺米集团如今发展到第四代继承人，逐渐发展成为一家庞大的家族企业，集团下属有四个品牌：包括1901年建立的意大利城市地标性企业“如宾耐利·布雷西亚”（以下简称Rubinetterie Bresciane），百年来发展成为水、天然气和暖通应用领域的气体旋塞和阀门制造商；1969年成立的以生产管道工程及工业系统所用的铜、青铜、不锈钢、碳钢、黄铜接头与管道等为主的品牌FRA.BO；成立于1978年的“沃普莱丝”（以下简称Valpres）专业生产面向液体循环、加热和工业领域的球阀及配件，同时还生产管件、钢制和黄铜制阀门与部件；诞生于1995年的“瓦埃比亚”（以下简称Valbia），在全球生产与销售电动/气动执行器、自控球阀及蝶阀。
国际化理念：依托合作伙伴开启中国之窗
据孙兆德介绍，博诺米集团总部大楼占地大约110000平米，相当于200亩地，车间占地大约30000平米。目前第三代家族成员Aldo Bonomi担任博诺米集团的主席，负责集团的商务运作，近70岁高龄依然每天精神饱满得指挥集团运作，他的兄弟Carlos Bonomi则负责技术生产，除此之外家族第四代成员已经在集团参与管理多年。“之所以要强调博诺米集团的家族特性是为了表示我们的集团有延续性和稳定性，家族企业对于客户来说比较有保障。”孙兆德解释道。
博诺米集团除了在本土的四家工厂之外，在全球先后建立了7个分支机构：包括博诺米德国、印度、巴西、北美、英国、俄罗斯及中国。
谈及进入中国市场的原因，孙兆德说：“国际化是博诺米集团的战略目标，所以进入中国是势在必行。集团管理团队也看到了中国市场的潜力，尤其是油气领域的积极发展趋势，去年集团战略投资顾问告诉我们，未来3-5年内中国及整个东南亚地区油气领域将会呈现暴增的趋势。而之所以这么晚进入中国，恰恰是因为集团对中国印象非常好，对中国市场刚开始抱着一种又爱又怕的态度，怕是源于确实存在的文化差异，这也跟集团家族企业的性质有关，相对比较保守，特别是知识产权的保护方面，害怕被模仿抄袭。但我的理念是：中国产品也有自己的优势，有些甚至超过欧洲水平，而西方阀门企业的管理经验对中国市场也会有一些积极作用，所以我们要做的就是在中国市场上跟优秀的阀门企业相互学习，有竞争才有成长，这也是我一直向意大利那边所传达的想法。”
用孙兆德的话说，Bonomi China的成立让博诺米集团在中国市场打开了一扇窗，其根本目的还是希望更好地服务客户。他表示：“我们了解到中国市场有很多需求，所以也希望能为中国市场的客户提供更好的售前、售中、售后服务。因为有地域和语言上的沟通问题存在，让我们觉得售后服务上还有很多进步的空间，所以才需要加大我们在中国市场的服务能力。博诺米集团希望通过Bonomi China，在中国本土市场上细分各个区域和行业的代理商，并大力支持他们，让客户和同行多了解意大利老牌阀门的魅力并选择使用我们的产品。依托合作伙伴是我们采取的战略，目前Bonomi China在深圳、上海、北京、昆明、重庆、江苏本地都建立了核心代理商。”
“集团对Bonomi China并没有营业额增长数值方面的压力，更看重的是信誉和品牌形象。合资子公司能够让我们更好地得到集团的支持，把好的产品和理念通过培训传递给我们的合作伙伴及用户。目前Bonomi China 对于中国还处于市场探索阶段，因为昙花一现不是我们所追求的，我们真正希望的是可以持续地去做事，真正敬畏自己的品牌。” 孙总补充说道。
开拓新天地：凭借卓越品质进军油气领域
转眼已步入21世纪的第二个十年，凭借与意大利埃尼集团（ENI）、科威特国家石油公司（KNPC）、马来西亚国家石油公司（Petronas）、碧辟（BP）等众多油气企业的良好关系，博诺米集团希望在油气领域有一番新的作为，尤其是在油气领域发展突飞猛进的中国。
博诺米集团的工程设计团队，是一支在油气领域拥有三十余年设计经验的专业团队，近来这支团队不断为集团打造具备更高价值的油气领域阀门，用专业化的硬实力产品开拓进一步的市场。“油气领域使用的阀门大多数是工业阀门，所以要求比普通阀门要高，本身价值也相对较高。在博诺米集团旗下Valpres品牌系列产品中，石油和天然气领域的开关阀与控制球阀是一条重要的产品线，包括API6D固定球阀、API608浮动球阀、负196摄氏度超低温球阀、高温球阀与适用于脏污流体的球阀、旋转浮动控制阀。” 孙兆德补充解释道，“Valpres双位和控制球阀最有特色的方面在于阀门操作扭矩小、阀门计算透明而且可以审查、高温和污浊环境有专门的设计、供应商是由VP资格认可的。除此之外，应用于水、海水和高腐蚀性油气的超级双相钢和双相钢都要经过最严厉的测试，诸如腐蚀试验、铁氧体控制、阻力测试、金相分析等。”
孙兆德进一步介绍了Valpres其中一款新产品V-ball调节阀（V型球阀），因为改进了阀座设计变成了双阀座结构，使得调节流量更精准、噪音更低、更加稳定，适用于气体和液体的控制。“阀门的优质和高性能，是通过对原材料及其供应商的精心研究和挑选、不间断的管理系统的控制以及生产流程的持续优化和进步来实现的，我们的核心软实力就体现在能够灵活满足客户特殊的要求，不一样的产品系列满足不一样的市场需要。”孙兆德总结道。
随后孙兆德又向我们介绍了Valbia，这个最年轻的博诺米集团品牌是意大利唯一一家既生产销售单相电动执行机构、又生产销售双动/单动气动执行机构的公司。“Valbia的优势在于产品范围很广，也可以根据客户要求接受定制，它能够生产为满足恶劣环境的表面特殊处理的执行机构，ATEX 防爆认证和SIL 认证覆盖全产品系列。每年我们为产品购买700万欧元国际商业事故保险，也就是说如果是因为我们产品质量引起的事故，在全球范围内每年每次有700万欧元的保险理赔，这也代表我们对产品有绝对的信心。” 孙兆德说。
一步一个脚印：“有所不为，才能有所为”
作为一个拥有雄厚实力的百年家族企业，博诺米集团在企业运营的各个方面都投入了相当数量的资金，无论是硬件或是软件。2013至2018年间，博诺米集团投资超过4060万美元用于建设全新CNC机加工中心、工厂与新软件系统。2019至2024年，博诺米集团计划额外投资5800万美元用于收购和完善管理体系。除此之外，孙兆德透露整个集团营业额大致有3-5%是用在研发上，每一系列的产品都由首席设计师带领团队去设计研发。“整个市场都在寻找性价比高的产品，所以集团在研发新产品和完善产品方面大力投入，例如我们研发的双腔机构的气动执行器，申请了全球独有的专利，使用寿命高达100万次以上。”孙兆德介绍道。
“生产制造需要经验的累积，我认为阀门更多的是非标品，工程阀门基本都是订制阀门，很少可以批量生产，维修成本也很高，所以我们的目标是零售后。现在市场最有价值的部分其实就是用户提出新的、更高的需求然后我们去选型设计并制造以满足用户的需求，客户之所以产生这个需求是因为现有市场上找不到这个产品或者说现有产品并不令人满意，我觉得以后的趋势可能就是往这个方向去发展。”孙兆德补充道。
谈及中国乃至全球市场阀门行业的发展态势，孙兆德这样说道：“工业阀门2019年全球销售总额预计超过645亿美金，总体而言市场在以每年大概3-4%的速度增长，在大多数国家CFT产品（燃烧、流体和处理的产品）的增速都比GDP增速高1%，按国家统计局发布信息来看，明年我们的GDP保证5%的增速不会有太大变化，也就是说，明年中国产品需求应该在6%的增速上，说明我国阀门行业发展非常好，所以集团也在大力支持我们中国分公司的销售和推广。”
孙兆德说，博诺米集团董事长Aldo Bonomi对中国市场的期待很简单：“博诺米集团相信中国市场，一步一步走下去一定会有一个持续的美好未来。 ”他继续说道：“在中国市场我们还有很多事情要做，扎扎实实走下去我相信市场是能够打开的。我们的信条是不急功近利、不投机取巧、讲究实事求是，宁可正而不足，不可邪而有余。有所不为，才能有所为，这是我们的坚持。只有卓越的产品品质及良好的服务，才能让我们在未来中国市场占有一席之地！”
