作者：王虹
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品牌的探索——着重打造产品差异化优势
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品牌的探索——着重打造产品差异化优势
执行机构类产品属于配套阀门一起使用的产品，所需要处理的销售环节较多，仅从用户角度来讲，天然的需要面对两个客户：其一为最终用户，也就是企业里的使用者，所有的设备交到现场，需要最终面对的便是企业的使用者，使用方对产品的认可至关重要。其二则是阀门企业，也是对执行机构产品市场影响举足轻重的客户组成。作为执行机构产品的直接采购方，阀门企业对执行机构品牌有着一定的选择权利。尤其，在外资的阀门企业当中，通常拥有固定的长期战略合作的执行机构企业，他们可以更好地交流和处理阀门和所选执行机构间匹配的问题；而国产阀门企业在这一方面相对开放，将用户和设计院的意见纳为重点考量。因此，执行机构品牌必须兼顾各个方面客户的需求，同时需要通过时间建立彼此之间的信任及对产品的熟悉度，才有机会在国内市场占据一席之地。
作为DVG自动化公司的中国区首席代表，刘勇以DVG在中国市场的拓展为例与我们具体剖析了执行机构企业的市场拓展之道。他说：“基于我们刚刚所提到的行业竞争现状，我认为执行机构企业的销售策略应围绕四点进行——首先，必然是产品的质量。毋庸置疑，质量是一切讨论的前提与基础。以DVG为例，区别于目前市场上大多为铸铁材质的执行机构产品，我们的产品全部为纯碳钢，从材料和强度上即与一般产品形成差距，从根本上保障产品的安全和寿命，这也是我们进入中国市场时间不久便迅速赢得用户认可的主要原因。其次，我们以DVG海外资源与业绩为背书，形成品牌效应，逐步渗透于市场。在这方面进口品牌确实保有一定的历史和发展优势。在此基础上，我们需要做的则是立足于本职工作，一方面开拓阀门市场，和更多的阀门企业建立合作联系；同时，近些年来用户的关注点已逐渐从仅关注阀门整体而细化到具体执行机构的选择，因此深耕用户资源，了解客户需求，获得其对产品的认可，也是要务之一。当然，设计院对品牌的技术认可非常关键，可谓是用户和阀门企业对执行机构品牌和技术认可的基础，我们也非常关注与设计院的交流。”
作为DVG自动化公司的中国区首席代表，刘勇以DVG在中国市场的拓展为例与我们具体剖析了执行机构企业的市场拓展之道。他说：“基于我们刚刚所提到的行业竞争现状，我认为执行机构企业的销售策略应围绕四点进行——首先，必然是产品的质量。毋庸置疑，质量是一切讨论的前提与基础。以DVG为例，区别于目前市场上大多为铸铁材质的执行机构产品，我们的产品全部为纯碳钢，从材料和强度上即与一般产品形成差距，从根本上保障产品的安全和寿命，这也是我们进入中国市场时间不久便迅速赢得用户认可的主要原因。其次，我们以DVG海外资源与业绩为背书，形成品牌效应，逐步渗透于市场。在这方面进口品牌确实保有一定的历史和发展优势。在此基础上，我们需要做的则是立足于本职工作，一方面开拓阀门市场，和更多的阀门企业建立合作联系；同时，近些年来用户的关注点已逐渐从仅关注阀门整体而细化到具体执行机构的选择，因此深耕用户资源，了解客户需求，获得其对产品的认可，也是要务之一。当然，设计院对品牌的技术认可非常关键，可谓是用户和阀门企业对执行机构品牌和技术认可的基础，我们也非常关注与设计院的交流。”
“本土化”生产——海外企业打造竞争优势的双刃剑
近些年中国市场发展建设进程很快，多个行业内每年都有很多新建的大型项目，这也为执行机构市场注入了一剂强心针。而伴随着国产化的不断推进，以及用户对交货期及售后服务需求的日渐提升，越来越多的海外品牌倾向于在国内设厂。对此，刘勇表示：“不可否认的是，海外品牌在华设厂进行本土化生产，来降低成本，提高市场竞争力，对于开拓市场和树立品牌形象都是十分有利的。但是，质量监管参差不齐是‘本土化’过程中的大忌。我们在项目的接触过程中不难看到，很多严苛装置会详细注明产品必须为‘原装进口’，这实际就是对‘本土化’生产的‘存疑’，企业必须要保证不能因本土生产而降低了质量要求，需与国外生产标准保持一致，否则‘本土化’生产会成为一把双刃剑，为企业带来更多挑战。目前，DVG对本土化生产还保持谨慎态度。”
“高端化”定位——仍为国产执行机构企业的蓝海
纵观执行机构市场格局，当然并不是绝对意义的“垄断”，但确实正由几家国际知名企业引领风骚。随着中国市场的不断扩大，未来的市场竞争也将势必更加激烈，这对于中国执行机构企业来讲，既是机遇更是挑战。刘勇认为：“国内的自主品牌正在强势崛起，近些年成长很快，逐步向提高质量和品牌形象迈进。但技术上的差距并不是朝夕之功可以赶上的，国内执行机构企业需要在研发能力和设备水平上坚持持续投入，重视产品认证；同时，重视研究市场和销售策略来更好地树立品牌形象，从而确保未来的可持续发展。”“执行机构产品关乎生产安全，用户的选择很明确——注重成本，更注重品质与品牌。因此，目前执行机构市场仍以‘中高端’品牌倍受青睐。当前国产品牌在这一梯队的成员凤毛麟角，中国的执行机构企业如能充分认识，并相应地有所作为，方能与国际品牌一较高下。”
谈及对未来市场发展的看法，刘勇表示：“我认为需要密切关注国家的发展规划和政策导向。首先，从具体的工业领域来分，过去的煤化工领域迅猛发展，现在的LNG领域迎来了建设高峰。其次，从用户的性质来分，在中国工业领域市场，目前还是以大型央企为主，民营企业为辅。但近些年，巨型民营企的发展迅猛，新建的项目都是百亿级的新工艺新装置，大有可为。民营企业对于生产设备的要求，也从以前的一切以价格为先，到目前的更加关注设备的性能和质量，我想这也是中国民营企业在不断发展提高的一个体现。所以，我们也在花更多的精力关注大型民营企业的项目，并积极参与。”
谈及对未来市场发展的看法，刘勇表示：“我认为需要密切关注国家的发展规划和政策导向。首先，从具体的工业领域来分，过去的煤化工领域迅猛发展，现在的LNG领域迎来了建设高峰。其次，从用户的性质来分，在中国工业领域市场，目前还是以大型央企为主，民营企业为辅。但近些年，巨型民营企的发展迅猛，新建的项目都是百亿级的新工艺新装置，大有可为。民营企业对于生产设备的要求，也从以前的一切以价格为先，到目前的更加关注设备的性能和质量，我想这也是中国民营企业在不断发展提高的一个体现。所以，我们也在花更多的精力关注大型民营企业的项目，并积极参与。”